• • Quel est le périmètre de l’opération ?

• • • Vente de fonds de commerce ou vente de titres de société ?

Ces deux opérations sont très différentes ! Un fonds de commerce est un actif (droit au bail, marque, enseigne, stock, site internet etc.) et n’entraîne pas la reprise des dettes passées par le repreneur. L’achat des titres d’une société entraîne l’acquisition de la totalité du patrimoine de l’entreprise avec ses actifs et ses dettes, même celles ne figurant pas au bilan.

• • • La cible a-t-elle été préparée en vue de la cession ?

Il arrive fréquemment que la société cédée (la « cible ») n’ait pas été adaptée à la cession en amont par le cédant, faute de temps ou par méconnaissance. Les questions que vous poserez dans la phase de dialogue initial ainsi que la première lecture des bilans et présentations qui vous seront fournis doivent faire l’objet d’une lecture attentive et critique : les actifs de la société sont ils pertinents (immeubles …) et possède-t-elle les actifs essentiels à son activité (logiciels, brevets, marques notamment sont souvent détenus en propre par les cédants) ? Qui est associé et est-ce-que tous les associés sont d’accord sur la cession ?

• • • Suis-je au clair sur ma propre organisation en vue de l’acquisition ?

Acheter une entreprise est un acte engageant, notamment sur son patrimoine. C’est très amont du processus de reprise, avant d’être pris dans la précipitation des négociations, qu’il faut se poser les bonnes questions sur son statut : régime matrimonial, protection sociale (TNS / assimilé salarié) … ? Très souvent la reprise passe par la constitution d’un holding de reprise afin d’optimiser le rachat par un montage LBO qui permet notamment une économie d’impôt et de cotisations sociales conséquentes et donc une meilleure protection de la trésorerie post-reprise. C’est ici également que vous allez vous interroger sur le fait de reprendre seul ou avec un ou plusieurs associés (notamment fonds d’investissement), en fonction de la taille de la cible que vous visez.

• • Je présente une LOI au cédant : que doit-elle contenir ?

En la matière, aucune règle légale ne précise ce que doit contenir une lettre d’intention. C’est donc la liberté et la créativité des parties qui prévalent ! A ce stade des discussions, on peut rencontrer de nombreux types de documents : engagement de confidentialité (NDA), engagement d’exclusivité, engagement de non concurrence et de non débauchage …

La LOI a pour vocation d’englober ces différents engagements de préciser la trame des futures négociations : approche du prix, existence d’une garantie de passif, accompagnement du cédant, réalisation d’audits préacquisition, négociation de contrats annexes (bail, conventions commerciales diverses …).

Il n’est pas rare qu’une véritable négociation s’engage autour du contenu de la LOI, ce qui permet ainsi de qualifier la volonté de chaque partie de poursuivre les négociations ainsi que la probabilité de parvenir à un accord.

• • Quels sont les risques de la cible ?

Nous l’avons dit plus haut, racheter les titres d’une société emporte la reprise de tous les passifs, même ceux ne figurant pas au bilan. Afin de s’assurer que la cible est en bonne santé financière, que le prix payé sera justifié et de mesurer les risques de survenance de passifs ultérieurs, il est indispensable de réaliser des audits. Le champ d’intervention de l’audit sera variable en fonction de la typologie de l’activité, de l’ancienneté de l’entreprise … dans tous les cas, un audit doit vous fournir des enseignements clairs et chiffrés sur les risques afin de pouvoir négocier la future garantie de passif (GAP).

La reprise d’entreprise est une opération complexe et « à tiroirs ». En effet, il faut non seulement bien négocier le contrat d’acquisition (SPA), mais aussi la garantie de passif (GAP), la « garantie de la garantie » (GAPD), tous les contrats annexes (accompagnement, prestation de services, bail, pacte d’associés avec les co-repreneurs le cas échéant …).

Voici une liste (non-exhaustive) des pièges à éviter :

• Engager les audits sans avoir une LOI signée et donc un engagement d’exclusivité de la part du cédant et un espoir raisonnable de conclure l’opération
• Ne pas faire d’audits
• Accepter une GAP trop faible, pas de GAP ou pas de GAPD
• Exiger un accompagnement très long de la part du cédant (souvent l’accompagnement post-cession dure moins longtemps que prévu)

Une opération de cession est toujours longue : il peut se passer une année entre le démarrage des premières discussions et le closing. Il est primordial de s’entourer d’un pool d’experts qui vous accompagneront dans ce parcours.